مقاله

نحوه قیمت گذاری کالای صادراتی
useradmin
/ دسته ها: مقاله

نحوه قیمت گذاری کالای صادراتی

یکی از مهمترین مشکلاتی که کارگزاران صادراتی بیزل در زمان ارائه خدمات صادراتی در بازارهای هدف و در مواجهه با شرکتهای تولید کننده ایرانی با آن مواجه هستند، بحث قیمتگذاری کالای صادراتی ایشان است. عدم آشنایی شرکتها با بسیاری از هزینه های پیش رو در بازار هدف، بعضا باعث می گردد بسیاری از شرکتهای ایرانی، به دنبال سودهای هنگفت از صادرات هستند و قیمت محصول صادراتی خود را حتی چندین برابر قیمت فروش داخلی در نظر می گیرند. امری که بزرگترین لطمه به استراتژی صادراتی ایشان است.

 

اما واقعیت آن است که در دنیای به شدت رقابتی امروز در زمان ورود به یک بازار جدید، دو ملاک اصلی برای جلب توجه مشتری برای خریده شدن محصول شما وجود دارد؛ اول: قیمت و دوم: نشان تجاری (یا برند). فاکتور سوم یعنی کیفیت، معمولا در فاز دوم یعنی زمان بازگشت مشتری وارد عمل خواهد شد. به عبارت دیگر مشتری تا زمانی که کالای شما را خریداری و مصرف نکند، نمی تواند در مورد کیفیت و ارزش آن اظهارنظر کند. در حقیقت کیفیت، قضاوتی است که مشتری در مورد کالای شما بر اساس پولی که بابت آن پرداخت کرده، انجام می دهد. بنابراین هم عرض ساختن قیمت بالاتر صادراتی به علت کیفیت بالاتر کالا که مورد ادعای بسیاری از شرکتهای تولیدکننده ایرانی است، در قدم اول ورود به یک بازار جدید، استراتژی صحیحی نیست.

 

با توجه به مشکلات سیاسی که طی دهه اخیر گریبانگیر ایران بوده و عملا نوعی انزوا از فضای سیاسی و تجاری بین المللی را تجربه می نمائیم، قطعا بحث نام و نشان تجاری محصولات ایرانی مزیت رقابتی و ارزشی دور از ذهن است. شرکتهای ایرانی در عرصه بین المللی نه توان مالی تبلیغاتی و بازاریابی بالایی دارند که بتوانند نشان تجاری خود را در سایر کشورها همتای نشان تجاری کشورهای پیشرفته مطرح نمایند و نه فرهنگ و دانش آن را مضافاً اینکه ابزارهای تبلیغاتی در دست رقباست که عملا باورهای دینی و فرهنگی ایرانی پذیرای آنها نیست. شاید بطور محدود برخی از محصولات ایرانی نظیر لبنیات، شیرینی و شکلات در برخی بازارهای منطقه ای توسط برخی شرکتهای بزرگ ایرانی توانسته باشند، نام و نشان تجاری خود را در اذهان ایجاد کنند، ولی اغلب شرکتهای کوچک و متوسط ایرانی فاقد این توانایی و تشکیلات مدیریتی هستند.

 

با در نظر گرفتن اینکه شما به عنوان یک مجموعه گمنام از ایران قصد ورود به یک بازار بین المللی را دارید، توجه کنید که محصول ایرانی هر چقدر هم که کیفیت داشته باشد، در عرصه بین المللی هرگز با محصولات کشورهای پیشرفته اروپایی، آمریکا، ژاپن و کره جنوبی مقایسه نمی شود. در بهترین حالت، محصول ایرانی جایگاهی همتراز جنس ارزان چینی، پاکستانی، هندی و یا ترک دارد. این مساله باید همواره در ذهن تولیدکننده ایرانی برای مرحله ورود به بازار مدنظر قرار گیرد. بنابراین اگر مثلا در بازار جنوب شرق آسیا کالای برند آلمانی را مشاهده می کنید که قیمت ۱۰۰ دلار دارد و کالای بی کیفیت چینی با قیمت ۱۵ دلار عرضه می شود، با این ذهنیت که کالای شما کیفیت همتراز آلمانی دارد، نباید تصور کنید که قیمتگذاری کالای شما در محدوده ۵۰ تا ۶۰ دلار، لطف بزرگی به خودتان و مشتری آن بازار محلی است. قطعا جنس شما باید حداقل برای شروع ورود به بازار، در محدوده قیمت کالای چینی و یا حتی کمتر از آن باشد تا بتوانید با توجه به مزیت کیفی خود نسبت به کالای چینی راهی به بازار هدف باز کنید. افزایش قیمت تدریجی کالا، با در نظر گرفتن میزان افزایش تقاضا و عکس العمل رقبا، راهی است که شما برای کسب منفعت بیشتر در آینده پیش رو خواهید گرفت.

 

علاوه بر بحث روانی که در خصوص قیمت گذاری کالای صادراتی باید بدان توجه داشته باشید، شرکتهایی که قصد دارند با کمک کارگزاران صادراتی بیزل برای توسعه فروش و صادرات خود اقدام کنند، باید این مساله را در نظر بگیرند که یک کارگزار در کشور مقصد خود با هزینه های مختلفی روبروست که این هزینه ها به عنوان هزینه سربار بر قیمت کالای شما افزوده خواهد شد. مهمترین این موارد عبارتند از:

 

هزینه مجوزهای لازم برای اخذ مجوز فروش محصول نظیر مجوزهای وزارت بهداشت و تجهیزات پزشکی در مورد کالاهای این حوزه؛ هزینه ترخیص کالاها مربوط به فورواردر؛ هزینه ترخیص کالا مربوط به کمرگ؛ هزینه مالیات بر واردات و مالیات بر درآمد؛ هزینه انبارداری و در برخی موارد هزینه انتقال کالا با زنجیره سرد؛ هزینه اجاره دفتر و پرداخت عوارض شهرداری و غیره؛ هزینه حقوق کارکنان بازاریابی و مالیات حقوق؛ هزینه متفرقه از قبیل برق، تلفن و غیره؛ هزینه های حفظ خریداران عمده نظیر (هدایای  لوکس، میهمانی و ضیافت و …)؛ هزینه کمیسیون افراد ذی مدخل در فرآیند خرید.

 

در نهایت با اعمال تمام هزینه های فوق توسط کارگزار صادراتی در کشور هدف، کالای شما به دست افراد کلیدی خواهد رسید که تحت عنوان واسطه اصلی (Middleman) شناخته می شوند و دستیابی به بازارهای خرده از کانال این افراد می گذرد. وجود چنین افرادی در هر کشوری، امری انکارناپذیر است. رسیدن به این افراد که کنترل بازار هر دسته یا گروه کالایی را در دست دارند، مهمترین شاه کلید موفقیت شرکتها در بازار هدف است. در حوزه کالاهای تجهیزات پزشکی، تنها یک توصیه این افراد کافی است تا درب بیمارستانها، کلینیک ها، داروخانه ها، آزمایشگاه ها، دندانپزشکی ها و بازارهای بورس فروشگاهی به روی شما باز گردد. اگر نیاز به اعمال قوانین دولتی برای تسهیل کالایتان داشته باشید، این افراد شاه کلید صدور بخش نامه ها و صدور قوانین هستند. این واقعیت غیر قابل کتمان دنیای امروز ماست و امری واضح و بدیهی در همه کشورها است. از کشورهای آفریقایی گرفته تا پیشرفته غرب؛ دنیای تجارت امروز بر این پاشنه می چرخد.

 

در این نگارش کوتاه تلاش گردید تا به مخاطبین دیدگاه کوتاهی در خصوص بحث قیمتگذاری کالای صادراتی حداقل برای ورود اولیه به بازارهای هدف صادراتی ارائه گردد. قدر مسلم تصمیم گیری در خصوص قیمت کالای شما در بازار هدف نباید به تنهایی توسط شما و نه به تنهایی توسط کارگزار صادراتی در کشور هدف صورت پذیرد. لیکن همفکری و تبادل اطلاعات دو طرف و نحوه تقسیم هزینه های پیش رو می تواند به دو طرف برای پیشبرد اهداف صادراتی شرکتها کمک قابل توجهی نماید. آنچه مهم است اعتماد متقابل و تصمیم جدی برای ورود به یک بازار جدید و حفظ و توسعه سهم صادراتی در دراز مدت توسط طرفین می باشد.

 

برای اطلاعات بیشتر و ثبت نام در سمینار بازاریابی صادراتی با رویکرد ورود به بازار های جهانی شرکت فیوچر اسکای به https://b2n.ir/33377:  لینک زیر مراجعه کنید

مطلب قبلی بازاریابی برای کالاهای صادراتی در بازارهای خارجی
مطلب بعدی مهارت های ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای
Print
1214 رتبه بندی این مطلب:
3/0
برای دادن نظر لطفا وارد شوید و یا ثبت نام کنید

انتخابگر پوسته

طراحی سایت آدرا وب